 |
|
中山地毯清洗小常識： 一、 地毯的用途和構造：
這種技巧運用得當的前提是:人們能夠毫不費力地做出小額數目的決定，但對于大額費用卻遲遲拿不定主意，要實施這種技巧，你可以將總的費用逐項分解、縮小，以便使顧客感到有能力支付或可以接受。
例如，一位人壽保險代理人如果說:“在這張申請表上簽名之后，你就必須在未來25年中，每月支付400美元的保險費。”試想一下.顧客又怎能不考慮考慮呢?
為了讓顧客更爽快容易地表示同意，代理人可以提出下面的問題:
“您希望用嗡一種方式付款.每月，每季度，還是每年?”
“我用您的住址開發票可以嗎?”
“請問您的太太姓什么?您真想讓她成為您的受益人嗎?”
“請您在這兒也簽一下名，表明您同愈上面的信息是確鑿的。”
“請按這個數目為我公司開一張支系.”(推銷員指普一個寫好的數字，而不要大聲說出來。)
因為這一類小的決定并不復雜，所以顧客會感到很容易下決心.當回答綿陽清潔公司完所有的間題后，顧客就能毫不痛苦.毫不為難地做出購買決定。很多人—絕大多數人都有能力做出大量的細小的決定，但是一旦要求他們做出重大的決定時，哪怕只有一個決定，他們也會動搖不定.要是你不希望自己碰到這種顧客時臉色難看的話，那你的工作就要注意減輕顧客決策的負擔.
“因小失大”推理式成交法
運用這種技巧時，你要強調顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致糟糕的結果。這種成交技巧在推銷保險或屋頂維修、設備維修等眼務項目時尤其有效果.
伊德·伊爾曼是全美大的保險代理商之一，他曾對他的顧客說:.艾倫，即使你認為現在好不做決定.我們今天也必須拿出一個解決辦法來.這里有兩條選擇，你自己看著辦。一條是你同意投資3000美元購買保險，而這份保險將來可能被證明買得沒有必要.雖然你我都不愿意犯哪怕是一美元的錯，但是我相信你的生意和生活方式絕不會因為這點小錯誤而被根本改變。另一種選擇是你遲遲不做決定、無動于衷，這樣或許能節約3000美元……
但是你想過沒有?這樣也可能導致50萬美元的錯誤.難道你看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么的輕而易舉嗎?……尤其是當你處在生意發展關鍵的時刻。” http://www.0sz0.com/0sz0/0sz0-250.htm |
上一篇： 下一篇：
